Co motywuje handlowców do osiągania jeszcze lepszych wyników?

Zawód przedstawiciela handlowego nie należy do łatwych. Wymaga on nie tylko wysokich umiejętności interpersonalnych, ale także skutecznego realizowania planów sprzedażowych oraz obsługi i pozyskiwania klientów. Działania motywacyjne skierowane do przedstawicieli tej branży, aby przyniosły zamierzony efekt, muszą uwzględniać wszystkie aspekty pracy handlowca.

Inwestycja w pracownika

Od przedstawiciela handlowego zależy skuteczność sprzedaży towarów w firmie, która przekłada się na jej pozycję rynkową. Oznacza to, że aby osiągać zyski, należy zainwestować w swoich pracowników. Najlepiej sprawdzą się tutaj szkolenia – wspólne dla wszystkich handlowców oraz indywidualne, które pomogą pracownikom samorealizować się lub poprawiać i ulepszać niektóre ze swoich kompetencji.

Dzięki szkoleniom handlowiec wypracuje umiejętności, które przyniosą mu namacalne efekty jego pracy, zwiększając jego motywację. Przykładowo, dobrze wykonane zadanie, np.: „poradzenie sobie” z klientem (także tym „trudnym”), będzie osobistym sukcesem pracownika. Zadziała to motywująco na jego dalszą pracę, dzięki czemu stanie się on pewniejszy siebie i świadomy sowich możliwości.

Dobór odpowiednich szkoleń

Aby każdy przedstawiciel handlowy mógł skutecznie radzić sobie z wykonywanymi zadaniami, należy skoncentrować się na rozwoju kilku jego ważnych umiejętności:

• autoprezentacji i komunikacji,
• asertywności i radzenia sobie ze stresem,
• negocjowania,
• zarządzania czasem i planowania zadań,
• skutecznością sprzedaży.

Pracodawcy, którzy inwestują w te kompetencje u swoich pracowników, dzięki tym pozytywnym narzędziom motywacji zyskują podwójnie. Po pierwsze – posiadają w swoim zespole dobrze wykwalifikowaną kadrę. Po drugie – kadra ta wypracowuje dla firmy zyski. Każdy wyszkolony pracownik, który potrafi praktycznie wykorzystać zdobytą wiedzę oraz widzi, że przynosi ona efekty, to pracownik zmotywowany.

Zaufanie i partnerstwo

Partnerskie traktowanie jest często dużo bardziej motywującym czynnikiem niż premie i nagrody finansowe. Stabilny zespól, który realizuje swoją pracę w atmosferze zaufania i wzajemnego zrozumienia, będzie też wzajemnie motywować się i wspierać. Relacje te zależą oczywiście od szefa, który powinien dążyć do zbudowania zgranego zespołu – drużyny, która realizuje wspólny cel.

W branży handlowej powinno panować także dość duże zaufanie do przedstawicieli handlowych. Narzucanie im zbyt rygorystycznych norm i zadań może być dla nich zbyt trudne lub wręcz nierealne do wykonania. Warto więc zaoferować swoim podwładnym elastyczny czas pracy i nie rozliczać ich z każdego spotkania z klientem, oczekując jednocześnie odpowiedzialności i realizacji celów.

Jasno określone zasady

Zaplanowane cele i „targety” zawsze powinny być jasno sprecyzowane i przedstawione każdemu z pracowników. Każdy przedstawiciel handlowy musi bowiem wiedzieć, czego się od niego oczekuje. Warto też podawać, jakie gratyfikacje (premie, nagrody) zostaną przyznane za zrealizowanie zadań. Osiąganie konkretnych celów powinno też zaangażować do pracy cały zespół.

Każdy pracownik, który wie, czego się od niego wymaga, jest bardziej zmotywowany i może lepiej zaplanować swoje działania. Motywację podnosi także jasny podział obowiązków i odpowiedzialności. Wiedza, do kogo zwrócić się w danej sytuacji, poprawia płynność współpracy, podnosi morale całego zespołu oraz zwiększa jakość i wydajność wykonywanych obowiązków.

Analiza wyników i sprawiedliwa ocena

Sprawiedliwe, proste i przejrzyste kryteria oceny realizowanych przez pracowników zadań to podstawa. Mobilizują one do pracy i pozytywnie wpływają na zespół. Istotne jest, aby zawsze oceniać wyniki pracy podwładnych, ale nigdy pracowników pomiędzy sobą. Takie podejście przyniosłoby skutek odwrotny do zamierzonego, wprowadzając zazdrość i wzajemną niechęć.

Każdy przełożony powinien analizować wyniki pracy swojego zespołu. Jeśli są zadowalające, należy go chwalić i gratulować, bowiem docenianie wysiłku i skuteczności podnosi motywację i zapał. W przypadku niepowodzeń pracowników, należy przedyskutować przyczyny oraz podjąć wspólny plan wyeliminowania błędów. Być może dodatkowe szkolenie lub rozmowa okażą się pomocne?

Dobre wynagrodzenie i nagrody

Przedstawiciele handlowi żyją w ciągłym pośpiechu a ich praca jest bardzo absorbująca. Aby dobrze ich motywować nie wolno zapomnieć, że oprócz pensji, powinni mieć możliwość uzyskania prowizji i premii od uzyskanych wyników. Istotne jest jednak, aby podstawa pensji nie była „głodowa”. W innym przypadku w zespole rozpocznie się niezdrowa rywalizacja o dodatki.

Bardzo ważne są też nagrody. Mogą być nimi dodatkowe szkolenia i wyjazdy integracyjne. Równie dobrze sprawdzą się nagrody pozafinansowe, jak np. wejściówki do kina. Z racji wykonywanego zawodu, czyli częstych i długich wyjazdów, przedstawicielom handlowym można też wykupić karty żywieniowe na posiłki w restauracjach, które na pewno zostaną odebrane jako wyraz troski o pracownika.

Materiał zewnętrzny