Sprzedaż B2B - na czym dokładnie polega?

Definicja sprzedaży B2B jest prosta i większości znana. To proces, ale też i relacja między minimum dwoma podmiotami gospodarczymi. W ostatnich latach sprzedaż B2B zmieniła nieco swoją formę, a powodem tych zmian była m.in. przyspieszona cyfryzacja procesów biznesowych, zmiany gospodarcze, a także zwiększona świadomość zakupowa samych klientów. Jak zatem teraz wygląda sprzedaż B2B?

Czy sprzedaż B2B przeniosła się do internetu?

Proces zakupowy, także w sprzedaży B2B, przechodzi znaczącą modyfikację. Duża jego część odbywa się na ekranach naszych komputerów i telefonów. Obecnie pod ręką mamy dostęp do informacji o interesujących nas produktach i usługach, a także w szybkim czasie możemy porównać oferty lub wyrobić sobie opinie o jakiejś marce.

Właśnie dlatego techniki sprzedaży B2B powinny być digitalizowane, aby coraz więcej osób mogło na nie trafić, a także kreatywne, aby zatrzymywały uwagę klientów. Według badań, w sektorze B2B aż 57% decyzji zakupowych podejmowanych jest jeszcze zanim dany klient porozmawiał z przedstawicielem firmy. Natomiast 82% kupujących minimum 5 razy trafiło na treści dostawcy, zanim zdecydowało się na skorzystanie z jego usług.

Rola sprzedawcy B2B przechodzi metamorfozę

Sprzedawcy dostrzegają tę różnicę i przyznają, że finalizowanie zakupów w sprzedaży B2B staje się coraz trudniejsze. Czasy, kiedy to głównie handlowiec był odpowiedzialny za proces zakupu, odeszły już do lamusa. Obecni klienci w segmencie sprzedaży B2B sami wyszukują informacji na temat potencjalnych dostawców usług i produktów w internecie, a zaledwie 29% z nich chce porozmawiać ze sprzedawcą, zanim dokona decyzji o zakupie.

Głównym zadaniem współczesnych sprzedawców jest nawiązywanie trwałych i satysfakcjonujących relacji z klientami, a także transparentne reprezentowanie swojej firmy, produktów i usług. Handlowcy zajmujący się sprzedażą B2B stają się niejako konsultantami i powinni jeszcze większą uwagę zwracać na rozwijanie swoich umiejętności empatii, komunikacji, a także dostrzegania i rozumienia potrzeb drugiej strony. Tylko wtedy będą oni mogli odnaleźć się w swojej roli.

Sprzedaż B2B w globalnej wiosce

Globalizacja i wszechobecna cyfryzacja sprawiły, że klienci mają praktycznie natychmiastowy dostęp do dużej ilości ofert firm ze swojej strefy gospodarczej. Dzięki temu mogą oni dokonywać wyboru na podstawie wybranych przez siebie kryteriów i znaleźć dostawcę, który w pełni odpowie na ich potrzeby. Jednocześnie oznacza to, że konkurencyjność firm znacząco rośnie i muszą one stale pracować nad atrakcyjnością swojej oferty i nad wizerunkiem marki.

Właśnie dlatego warto sięgnąć po różne rozwiązania technologiczne, które usprawnią proces sprzedaży B2B. Systemy CRM, automatyzacja niektórych etapów sprzedaży, systemy do zarządzania wiedzą w działach sprzedaży, analityka danych z wyszukiwarek internetowych — każde narzędzie, jeżeli tylko zostanie odpowiednio zintegrowane ze strukturą i procesami w organizacji, będzie wpływało na zwiększanie efektywności sprzedawców i konkurencyjności firmy na rynku.

Nowe możliwości

Fakt, że sprzedaż B2B się zmienia, stanowi spore wyzwanie dla firm, ale otwiera także zupełnie nowe spektrum możliwości. Sposoby dotarcia do klienta, techniki sprzedaży, zasady budowania relacji zaczynają się rozbudowywać, ale jednocześnie powstaje coraz więcej narzędzi, które pozwalają sprawnie zarządzać całym łańcuchem sprzedaży B2B. Cały sekret tkwi w tym, by w porę reagować na zmiany i aktualizować procesy sprzedaży w organizacji.

Materiał zewnętrzny